CAC steht für Customer Acquisition Cost und beschreibt die durchschnittlichen Kosten, die nötig sind, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Kennzahl macht sichtbar, was Wachstum im Einzelnen kostet.
Zur Berechnung werden Akquise-, Marketing- und Vertriebskosten eines Zeitraums durch die Anzahl neu gewonnener Kunden geteilt. Die genaue Kostenbasis muss vorab klar definiert sein, damit Werte vergleichbar bleiben.
CAC ohne CLV ist wie ein Preisschild ohne Produkt. Erst der Vergleich mit Kundenwert und Marge zeigt, ob Akquise gesund ist.
CAC ist wichtig, weil Wachstum Geld kostet. Unternehmen müssen wissen, ob sie Kunden profitabel gewinnen oder Budget verbrennen.
Besonders bei skalierenden Kampagnen steigt der CAC häufig, weil die günstigsten Zielgruppen zuerst ausgeschöpft werden. Wer das nicht beobachtet, wundert sich später über steigende Kosten bei gleichem Einsatz.
Die Formel lautet: CAC = Akquisekosten geteilt durch neue Kunden. Je nach Fragestellung gehören unterschiedliche Kostenarten dazu. Wichtig ist, gleiche Kostenarten über Zeiträume hinweg gleich zu behandeln. Mögliche Bestandteile:
Ein Unternehmen investiert in einem Quartal 30.000 Euro in Marketing und Vertrieb und gewinnt 120 neue Kunden. Der CAC liegt bei 250 Euro.
Ob das gut ist, hängt vom Deckungsbeitrag und vom CLV dieser Kunden ab.
Im Online-Marketing hilft der CAC bei Steuerung und Wachstum. Er sollte nicht nur kampagnenbezogen, sondern auch nach Kundensegment, Erstkaufwert, Wiederkaufrate und Payback-Zeit betrachtet werden. Dann zeigt sich, welche Kanäle nicht nur günstige, sondern auch wertvolle Kunden bringen. Der Nutzen im Überblick:
Der CAC wird leicht mit dem CPA verwechselt, der einzelne Aktionen oder Akquisitionen bewertet. Kosten je Aktion und Kosten je Neukunde sind nicht dasselbe. Häufig fallen außerdem Vertriebskosten heraus, wodurch der CAC zu niedrig ausfällt, und zu kurze Zeiträume wie einzelne Wochen verzerren das Bild. Auch die Kanalbewertung ohne Kundenqualität führt in die Irre: Der günstigste Kunde ist nicht automatisch der beste.
CAC steht für Customer Acquisition Cost, also die Kosten zur Gewinnung eines neuen Kunden.
Akquisekosten eines Zeitraums geteilt durch die Anzahl neu gewonnener Kunden.
Ein CAC ist gut, wenn er im Verhältnis zu CLV, Marge und Payback-Zeit wirtschaftlich tragbar ist.
CAC macht Wachstumskosten sichtbar. Die Kennzahl ist unbequem, aber nützlich: Sie zeigt, ob Akquise wirklich skaliert oder nur teurer wird.
Expertengeprüft von Robert Hartl zuletzt am 13.10.2026.
Dieser Beitrag (Was ist CAC? ᐅ Definition, Berechnung) wurde redaktionell erstellt und vor Veröffentlichung fachlich geprüft. Inhalte wurden bei Bedarf korrigiert, ergänzt und aktualisiert. Bei der Erstellung einzelner Formulierungen kann KI-Unterstützung zum Einsatz gekommen sein. Die inhaltliche Verantwortung liegt bei den genannten Personen.
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